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Wie hoch sind die Kosten eines Unternehmensverkaufs?

Wie hoch sind die Kosten eines Unternehmensverkaufs oder einer Unternehmensnachfolge? Diese Frage stellen sich viele Familienunternehmer, die vor einem Unternehmensverkauf stehen. Denn ein gut organisiertes M&A-Projekt ist immer auch eine Investition.

Aufgrund der Komplexität eines Verkaufsprojektes sind die exakten Kosten eines Unternehmensverkaufs oder einer Unternehmensnachfolge im Vorfeld nicht seriös vorherzusagen.

Zu typischen Kosten eines Unternehmensverkaufs gehören z.B.:

Erstellung eines Unternehmensexposé und einer Unternehmensbewertung;
Suche von Unternehmensnachfolgern mit Prüfung der Hintergründe und Absichten
Gezielte Ansprache von abgestimmten Kaufinteressenten;
Verhandlungsbegleitung und -moderation;
Vorbereitung einer Absichtserklärung (Letter of Intent bzw. LoI) oder eines Term-Sheets;
Due Diligence (DD), d.h. die Tatsachen- bzw. die Stärken- und Schwächenprüfung einer Unternehmung im Detail.
Kosten für Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und Anwälte zur Begleitung aller steuerlichen und rechtlichen Fragestellungen, Erstellung des Kaufvertrages;
Notarkosten;
Erfolgsprovision

So bewegen sich die Kosten eines Unternehmensverkaufs durchschnittlich zwischen 5 und 10% der Transaktionssumme. Dies beinhaltet dann zumeist die Kosten aller an der Transaktion beteiligten Berater, Spezialisten und Dienstleister. Dieser Artikel beschreibt, wie Sie einen seriösen Berater für den Unternehmensverkauf finden?

Die Käuferseite sollte ebenfalls mit Eigenkosten in ähnlicher Höhe rechnen, da diese sich in aller Regel ebenfalls von spezialisierten M&A-Beratern, Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern begleiten lässt. Üblicherweise übernimmt die Käuferseite die Notarkosten. Sollte die Transaktion auch den Verkauf von Immobilien vorsehen, muss ein Käufer auf die anteiligen Immobilienwerte Grunderwerbssteuer entrichten. Diese liegen je nach Bundesland zwischen 3,5 und 6,5%.

Monatspauschalen kritisch hinterfragen

Ein klar definiertes Angebot mit einer Leistungsbeschreibung macht die Kosten eines Unternehmensverkaufs oder einer Unternehmensnachfolge vorab klar. Jedes auf Monatspauschalen beruhende Abrechnungsmodell sollte durch den Auftraggeber kritisch hinterfragt werden. Gerade im Mittelstand eröffnet dieses Dienstvertragsmodell oft den Weg in eine Beratungsfalle mit hohen Kosten.

Der folgende Artikel gibt einen Überblick zu den unterschiedlichen Honorarmodellen beim Unternehmensverkauf im Mittelstand.

Klar definierte Angebote und schriftlich fixierte Leistungsbeschreibungen

Seriöse Berater übermitteln vorab eine schriftlich fixierte Leistungsbeschreibung mit Festpreisen für eine Unternehmensbewertung oder ein aussagefähiges Exposé. Darüber hinaus enthalten die meisten Angebot auch zeitabhängige Komponenten für die Verhandlungsmoderation. Ein Projektplan hält die wesentlichen Meilensteine des Projektes als Termin fest. Jede erbrachte Leistung wird somit nachvollziehbar. Damit werden die zu erwartenden Kosten eines Unternehmensverkaufs im Vorfeld kalkulierbar. Mit der im Erfolgsfall fälligen Provision werden zumeist wesentliche Teile der Vorlaufkosten fair verrechnet.

Honorare beim Unternehmensverkauf

Ein Unternehmensverkauf wird oftmals durch spezialisierte Berater begleitet. Dieser Beitrag gibt einen Überblick über die wichtigsten Honorarmodelle beim Unternehmensverkauf. Darüber hinaus beleuchtet er die Frage, warum rein erfolgsabhängige Honorare beim Unternehmensverkauf den Projekterfolg gefährden können.

In einem früheren Beitrag berichteten wir darüber, was einen seriösen Berater für den Unternehmensverkauf ausmacht. Diesmal konzentrieren wir uns auf die Honorarmodelle bei Unternehmensverkäufen. In den meisten fällen werden Honorare beim Unternehmensverkauf auf Basis der folgenden Modelle abgerechnet:

Honorar auf Erfolgsbasis
Monatspauschalen + Erfolgsprovision
Beratungshonorar + Erfolgsprovision

Rein erfolgsabhängige Honorare beim Unternehmensverkauf

Es gibt Unternehmensvermittler oder -makler, die ihre Dienstleistung auf reiner Erfolgsbasis anbieten. Bei dieser Art der Nachfolgebegleitung steht oft der Versuch eines schnellen Abschlusses im Vordergrund. Dauert ein Verkauf jedoch zu lang oder wird in der Begleitung anspruchsvoll, verlieren viele Berater zudem das Interesse und wenden sich dem nächsten Projekt zu. Das M&A-Projekt ist dann zumeist vorläufig beendet. Die Kosten des Unternehmensverkaufs liegen dann zwar bei null. Eine Wiederbelebung des Projektes ist jedoch erst nach einiger Zeit erwartbar. Da in vielen Branchen aktuell weniger Käufer als Verkaufsprojekte auf dem Markt sind, wirkt sich ein Neustart nicht eben positiv auf den erzielbaren Preis aus.

Besondere Vorsicht ist geboten, wenn das Vergütungsmodell vom Bestellerprinzip abweicht und damit einen Interessenkonflikt vermuten lässt. Der Verkaufsberater gibt an, dass er vom Verkäufer mandatiert ist. Die Erfolgsprovision und weitere Kosten einer Unternehmensnachfolge sollen aber vom Käufer bezahlt werden. Dies ist oft ein klares Indiz auf ein ungeklärtes Mandant. Ein seriöser M&A-Berater hingegen vertritt die Interessen seines Mandanten und wird auch von diesem leistungsgerecht honoriert.

Aus diesem Grund hat es sich als sinnvoll erwiesen, die Beratung und Vermittlung getrennt zu betrachten und zu vergüten. In der Praxis haben sich dafür die folgenden zwei Modelle etabliert.

Monatliche Pauschalen + Abschlußprovision

Insbesondere bei sehr großen Unternehmenstransaktionen hat sich die Vergütung auf Basis von Monatspauschalen (sog. „Retainern“) mit einer nachfolgenden Erfolgsprovision etabliert. Für die Auftraggeber ergibt sich daraus eine gewisse Planbarkeit.

Im familiengeführten Mittelstand führt diese Vorgehensweise jedoch oft in eine typische Beratungsfalle beim Unternehmensverkauf. Denn solche Dienstverträge haben oft eine Laufzeit von bis zu zwei Jahren. Eine konkrete Leistungsbeschreibung und Projektplan fehlen meist. Obwohl konkret messbare Ergebnisse oft ausbleiben betragen die Kosten eines Unternehmensverkaufs schnell mehrere zehntausend Euro.

Da seriöse Berater ihr Geld nicht über hohe monatliche Pauschalen verdienen, lohnt sich ein Blick auf das folgende Modell:

Beratungshonorar + Erfolgsprovision

Ein klar definiertes Angebot mit einer Leistungsbeschreibung beschreibt die Höhe der zu erwartenden Honorare beim Unternehmensverkauf oder einer Unternehmensnachfolge vorab. Das Angebot sollte eine schriftlich fixierte Leistungsbeschreibung und Festpreise für eine Unternehmensbewertung oder ein aussagefähiges Exposé enthalten. Zeitabhängige Komponenten wie z.B. für die Verhandlungsmoderation rechnet ein seriöser Berater auf der Basis von Tages- oder Stundensätzen ab. Weiterhin definiert ein Projektplan die wesentlichen Meilensteine des Projektes. Somit wird jede erbrachte Leistung des Beraters nachvollziehbar. Ein seriöser Berater verrechnet zudem wesentliche Teile der im Erfolgsfall fälligen Provision fair mit den entstandenen Vorlaufkosten.

Was macht einen seriösen Berater für den Unternehmensverkauf aus?

Die zunehmende Anzahl von Unternehmensnachfolgen in Ostwestfalen und den umliegenden Regionen lässt auch unseriöse Anbieter ein attraktives Geschäft wittern. Ich bin in Beratungsgesprächen mit Unternehmern immer wieder von der Kreativität manch unseriöser Geschäftemacher überrascht. Die nachfolgenden Alarmsignale sollten Sie mißtrauisch machen. Gleichzeitig erhalten Sie einige Hinweise, woran Sie seriöse Berater für den Unternehmensverkauf erkennen.

Kaltakquisen und unwahre Versprechungen

Erhöhte Vorsicht ist immer dann geboten, wenn Sie unaufgefordert Werbeanrufe, E-Mails oder Briefe mit dem Verweis auf eine Vielzahl angeblich konkret interessierter Kaufinteressenten für Ihre Firma erhalten.

Denn trotz gerichtlichen Verbots erwecken manche Beratungsunternehmen bis heute mit geschickten und irreführenden Formulierungen den Eindruck, es gäbe bereits konkrete Kaufinteressenten für Ihr Unternehmen. Ein solches Versprechen ist in den meisten Fällen unseriös und dient nur dem schnellen Abschluss eines teuren Vermittlungsvertrages. Denn die Suche nach Kaufinteressenten ist in Zeiten des Unternehmermangels eine besondere und zeitintensive Herausforderung die durch eine gut gepflegte Kaufinteressentendatenbank unterstützt wird.

Unrealistische Verkaufspreise

Nehmen Sie Kontakt zu einem der Absender auf, finden Sie sich oft im Gespräch mit einem psychologisch geschulten Außendienstler wieder. In diesem Erstgespräch erfragen unseriöse Anbieter dann einige wenige Bilanzdaten und Ihre Kaufpreisvorstellung ab. Nach einer oberflächlichen Analyse „ermittelt“ der Vertriebsmitarbeiter einen unerwartet hohen Kaufpreis an, der einer seriösen ertragswertorientierten Unternehmensbewertung fast nie standhält. Vorsicht ist immer geboten, wenn ein Berater im Erstgespräch einen „Schnellschuss“ in Sachen eines möglicherweise erzielbaren Verkaufspreises abgibt.

Verkaufsdruck und hohe monatliche Kosten

Bereits im Erstgespräch drängt der provisionsabhängige Außendienstmitarbeiter auf den Abschluss eines Betreuungsvertrages mit einer Laufzeit zwischen 6 und 24 Monaten.

Die aus diesem Vertrag resultierenden Kosten summieren sich schnell auf mehrere zehntausend Euro pro Jahr. Konkret messbare Ergebnisse bleiben in den meisten Fällen aus.

„Verkaufsunterstützend“ legen die Berater auch manchmal Profile vermeintlicher Kaufinteressenten vor. Gelegentlich werden sogar Gesprächstermine mit möglichen Interessenten zu einem solch frühen Zeitpunkt des Projektes vereinbart. Wenige Tage vor dem avisierten Termin werden diese mit dem Hinweis abgesagt, dass es sich der Interessent anders überlegt habe.

Wodurch zeichnet sich ein seriöser Berater für den Unternehmensverkauf aus?

Erst- und Folgekontakte ohne Verkaufsdruck: Ein seriöser Berater nutzt den Erstkontakt immer zur Analyse der individuellen Situation und der Vorstellung der Beratungs- und Begleitungsoptionen. Im Vordergrund steht ausschließlich die individuelle Nachfolgesituation des Unternehmers. Seriöse Berater unterbreiten nachfolgend ein ausführliches, der jeweiligen Situation angepasstes Angebot und drängen nicht auf einen Vertragsabschluss. Denn Vertrauen braucht Zeit.
Keine zeitlichen Vertragsbindungen und keine laufenden Kostenpauschalen: Ein seriöser Berater für den Unternehmensverkauf verdient sein Geld nicht über lange Vertragslaufzeiten und hohe monatliche Pauschalen. Vielmehr macht ein klar definiertes Angebot deutlich, für welche Leistung ein verkaufsbereiter Unternehmer zahlt.
Seriöse Berater arbeiten zudem in hohem Maße erfolgsabhängig und verrechnen wesentliche Teile der Vorlaufkosten mit der Erfolgsprovision.
BDU-Mitgliedschaft: Viele seriöse Berater für den Unternehmensverkauf verpflichten sich als Mitglied des Bundesverbandes deutscher Unternehmensberater den strengen Standards ordnungsgemäßer Nachfolgeberatung. Einige Berater gehen mit höheren Standards sogar noch weiter: Dies betrifft z.B. den Schutz persönlicher Daten von Käufer und Verkäufer oder die Pflicht zur regelmäßigen Aus- und Fortbildung.
Überprüfbare Referenzen: Erfragen Sie persönliche Referenzen und überprüfen Sie diese durch telefonische Nachfrage. Neutrale Bewertungsinstrumente wie z.B. ProvenExperts oder eine renommierte Auszeichnung, wie z.B. der Consultingpreis der WirtschaftsWoche erleichtern Ihnen die Auswahl. Eine Nachfrage bei IHKs oder HWKs zu Erfahrungen mit Beratern in der Region hilft ebenfalls bei der Auswahl.
Fragwürdige Anbieter kreieren zudem oftmals eine Vielzahl positiver Referenzen auf ausländischen Internet-Seiten. Zumeist haben deren sonstige Inhalte meist nichts mit dem Thema Unternehmensnachfolge zu tun haben.