Was macht einen seriösen Berater für den Unternehmensverkauf aus?

Die zunehmende Anzahl von Unternehmensnachfolgen in Ostwestfalen und den umliegenden Regionen lässt auch unseriöse Anbieter ein attraktives Geschäft wittern. Ich bin in Beratungsgesprächen mit Unternehmern immer wieder von der Kreativität manch unseriöser Geschäftemacher überrascht.  Die nachfolgenden Alarmsignale sollten Sie mißtrauisch machen. Gleichzeitig erhalten Sie einige Hinweise, woran Sie seriöse Berater für den Unternehmensverkauf erkennen.

Kaltakquisen und unwahre Versprechungen

Erhöhte Vorsicht ist immer dann geboten, wenn Sie unaufgefordert Werbeanrufe, E-Mails oder Briefe mit dem Verweis auf eine Vielzahl angeblich konkret interessierter Kaufinteressenten für Ihre Firma erhalten.

Denn trotz gerichtlichen Verbots erwecken manche Beratungsunternehmen bis heute mit geschickten und irreführenden Formulierungen den Eindruck, es gäbe bereits konkrete Kaufinteressenten für Ihr Unternehmen. Ein solches Versprechen ist in den meisten Fällen unseriös und dient nur dem schnellen Abschluss eines teuren Vermittlungsvertrages. Denn die Suche nach Kaufinteressenten ist in Zeiten des Unternehmermangels eine besondere und zeitintensive Herausforderung die durch eine gut gepflegte Kaufinteressentendatenbank unterstützt wird.

Unrealistische Verkaufspreise

Nehmen Sie Kontakt zu einem der Absender auf, finden Sie sich oft im Gespräch mit einem psychologisch geschulten Außendienstler wieder. In diesem  Erstgespräch erfragen unseriöse Anbieter dann einige wenige Bilanzdaten und Ihre Kaufpreisvorstellung ab. Nach einer oberflächlichen Analyse „ermittelt“ der Vertriebsmitarbeiter einen unerwartet hohen Kaufpreis an, der einer seriösen ertragswertorientierten Unternehmensbewertung fast nie standhält. Vorsicht ist immer geboten, wenn ein Berater im Erstgespräch einen „Schnellschuss“ in Sachen eines möglicherweise erzielbaren Verkaufspreises abgibt.

Verkaufsdruck und hohe monatliche Kosten

Bereits im Erstgespräch drängt der provisionsabhängige Außendienstmitarbeiter auf den Abschluss eines Betreuungsvertrages mit einer Laufzeit zwischen 6 und 24 Monaten.

Die aus diesem Vertrag resultierenden Kosten summieren sich schnell auf  mehrere zehntausend Euro pro Jahr. Konkret messbare Ergebnisse bleiben in den meisten Fällen aus.

„Verkaufsunterstützend“ legen die Berater auch manchmal Profile vermeintlicher Kaufinteressenten vor. Gelegentlich werden sogar Gesprächstermine mit möglichen Interessenten zu einem solch frühen Zeitpunkt des Projektes vereinbart. Wenige Tage vor dem avisierten Termin werden diese  mit dem Hinweis abgesagt, dass es sich der Interessent anders überlegt habe.

Wodurch zeichnet sich ein seriöser Berater für den Unternehmensverkauf aus?

1. Erst- und Folgekontakte ohne Verkaufsdruck: Ein seriöser Berater nutzt den Erstkontakt immer zur Analyse der individuellen Situation und der Vorstellung der Beratungs- und Begleitungsoptionen. Im Vordergrund steht ausschließlich die individuelle Nachfolgesituation des Unternehmers. Seriöse Berater unterbreiten nachfolgend ein ausführliches, der jeweiligen Situation angepasstes Angebot und drängen nicht auf einen Vertragsabschluss. Denn Vertrauen braucht Zeit.
2. Keine zeitlichen Vertragsbindungen und keine laufenden Kostenpauschalen: Ein seriöser Berater für den Unternehmensverkauf verdient sein Geld nicht über lange Vertragslaufzeiten und hohe monatliche Pauschalen. Vielmehr macht ein klar definiertes Angebot deutlich, für welche Leistung ein verkaufsbereiter Unternehmer zahlt.
3. Seriöse Berater arbeiten zudem in hohem Maße erfolgsabhängig und verrechnen wesentliche Teile der Vorlaufkosten mit der Erfolgsprovision.
4. BDU-Mitgliedschaft: Viele seriöse Berater für den Unternehmensverkauf verpflichten sich als Mitglied des Bundesverbandes deutscher Unternehmensberater den strengen Standards ordnungsgemäßer Nachfolgeberatung. Einige Berater gehen mit höheren Standards sogar noch weiter: Dies betrifft z.B. den Schutz persönlicher Daten von Käufer und Verkäufer oder die Pflicht zur regelmäßigen Aus- und Fortbildung.
5. Überprüfbare Referenzen: Erfragen Sie persönliche Referenzen und überprüfen Sie diese durch telefonische Nachfrage. Neutrale Bewertungsinstrumente wie z.B. ProvenExperts oder eine renommierte Auszeichnung, wie z.B. der Consultingpreis der WirtschaftsWoche erleichtern Ihnen die Auswahl. Eine Nachfrage bei IHKs oder HWKs zu Erfahrungen mit Beratern in der Region hilft ebenfalls bei der Auswahl.
   Fragwürdige Anbieter kreieren zudem oftmals eine Vielzahl positiver Referenzen auf ausländischen Internet-Seiten. Zumeist haben deren sonstige Inhalte meist nichts mit dem Thema Unternehmensnachfolge zu tun haben.